استبيان الوعي التفاوضي عند مدراء الشركات

استبيان الوعي التفاوضي عند مدراء الشركات

عزيزي / عزيزتي :

يرجى إملاء الاستمارة بكل موضوعية ، ونحن نضمن لكم عدم استخدام المعلومات إلا لأغرض البحث العلمي .

اسم الشركة                    منصبك الإداري                       سنوات الخبرة في المنصب

أصدق كل ما يقال لي في التفاوض

     إطلاقاً                      أحياناً                  نعم                          

أكون متفائلا أثناء حواري التفاوضي

     نعم                                 قليلاً                   نهائياً                       

أشعر بالسعادة عندما أهزم الطرف الآخر  في نهاية الجلسة

     نعم                                 كلا                    بعض الشيء                        

أتفاوض مع زملائي بالعمل لتحديد الأولويات

     دائماً                                أحياناً                  كلا                 

أ حب استشارة الآخرين عند التفاوض

     كلا                                 نعم                    أحياناً                        

أفضل عرض مسودة العقد على خبير قانوني قبل التوقيع

     نعم                         حسب أهمية العقد              أحياناً                       

أفضّل أن أقوم أنا بكتابة مسودة العقد

     كلا                         نعم                                 لا يهم من يكتب                        

أستطيع التفكير جيداً وأنا تحت ضغط التفاوض

     نعم                         كلاً                                 في بعض الأحيان                           

أجيد التعبير عن وجهة نظري أثناء التفاوض

     نعم                         إلى حد ما                  احتاج إلى إسهاب                           

أحاول أن أفرض جدول أعمال لجلسة التفاوض

     نعم                         بعض الأحيان                       يهمني الإطلاع على الجدول

أفصل بين القضايا الأساسية والفرعية في جلسة التفاوض

      نعم                        كلا                             تهمني النتيجة      

أعطي أولوية إنهاء التفاوض للقضايا الأساسية أولا

     نعم                         انتهي من الأساسية أولاً          أ قبل تقديم الثانويات                      

أطلب مساعدة فريق مساعد إذا تعرضت لموقف صعب

     نعم                         في بعض الأحيان                  دائماً                                      

آخذ التفاوض على محمل الجد

     نعم                                 إلى حد ما                 طبيعي                           

أخلط بين الجد والدعابة أثناء جلسة التفاوض

     نعم                         كلا     ً                            أحياناً                      

الفوز : هو هدفي الرئيسي في جلسة التفاوض

     نعم                                 يهمني كسب الصفقة     يهمني رضاء الطرفين            

يهمني أن تكسب ثقة الطرف الآخر

     نعم                         كلا                             يهمني جداً  

أحضّر نفسي جيداً لكل الاحتمالات قبل الجلسة

     نعم                 تقريباً                        حسب أهمية الموضوع

ألتزم بما خططت له قبل الجلسة

     نعم                 كلا                          ليس بشكل مطلق      

أقدّم اقتراحاً مضاداً لكل مقترح يقدمه الطرف الآخر

     نعم                 كلا                          ليس بالضرورة

أتعمد الهجوم العاطفي لإثارة الطرف الآخر أثناء الجلسة

     نعم                 كلا                          أحياناً

أتخذ  قراري بشكل حازم أثناء التفاوض

     نعم                 اترك فرصة للمناورة        أحياناً                                        

أراقب حركات يدي محاوري أثناء الحوار

     نعم                 لا تهمني                       يهمني ما يقول                             

أطرح أسئلتي بشكل مباشر

     نعم                 كلا                     اطرحها بشكل اقتراحات                      

أضع حداً أعلى وحداً أدنى لما أريده من المفاوضات

     نعم                 كلا                      اعتني بالحد الأعلى                      

أتجنب التعابير التي تثير الطرف الآخر

     نعم                 لا                       أتعمد إثارته

أعلن موقفي بصراحة لعدم موافقتي على العرض

     نعم                 كلا                      أقدم أسباب الرفض

امتلك القدرة على الصبر حتى تنجلي الصورة أمامي

     نعم                 كلا                      أحياناً

ألعب على عامل الوقت للفوز بالمفاوضات

     نعم                 كلا                      عامل الوقت غير مهم

أعطي الطرف الآخر وقتاً لكي يستكمل عناصر إجابته؟

     نعم                 كلا                      أحاول استغلال هذه النقطة

لقد عرضنا هذا الاستبيان على 32 مدير عام ومدير تنفيذي ومدير مبيعات ومدير مشاريع داخل إمارة أبو ظبي ، وقد جاءت النتائج متباينة جدا، ولكن أهم مافي هذه النتائج أنها كانت مفاجئة، حيث لم يحصل أي من الأشخاص الذين جرى اسبيان مهاراتهم التفاوضية  على درجة " مفاوض بارع". أو حتى مفاوض جيد ، إنما تراوحت الإجابات مابين مفاوض مقبول ومفاوض ضعيف.

في الحيثيات:

تم إجراء الاستبيان على /32/ شخصا يشغلون المناصب الأساسية في الإدارة العليا والإدارة المتوسطة لمجموعة من شركات التجارة العامة والمقاولات وموظفي الدرجة الأولى في دوائر الدولة التي ترتبط أعمالهم  بالمقاولين والموردين

_ الفئة العمرية لمن تم استبيانهم تتراوح مابين 35-45 سنة

المستوى التعليمي :85%  جامعيين وفي اختصاصات علمية

                  20% تعليم عالي

                       5% تعليم متوسط

الحالة الاجتماعية : 100% متزوجون

ملكية بريد الكتروني: 95% منهم لديهم بريد الكتروني خاص وبريد الكتروني للشركة.

البريد الإلكتروني للشركة : 93% منهم السكرتارية هي من تشرف على البريد الإلكتروني، ولا يزورونه إلا نادرا،وتقوم السكرتارية إما بنسخ أو تحويل الرسائل التي تراها هي أنها مهمة للإدارة العليا.

النتائج:

الاستبيان تضمن ثلاث خيارات للإجابة: إجابة صحيحة ، وإجابة مقبولة الى حد ما ، وإجابة مرفوضة.وقد تعمدنا في وضع الأسئلة والإجابات استبعاد الإجابة العفوية التي يمكن أن يختارها الشخص من خلال السياق أو طريقة طرح السؤال،"أي الإيحاء".وبالتالي سيكون على المستبيَن أن يجيب إما من خلال تجاربه الخاصة ، أو من خلال إطلاعه  على علوم الإدارة والتفاوض حصرا . وقد أعطينا للإجابة الصحيحة 3 علامات والإجابة المرفوضة علامة وللإجابة المقبولة علامتان، وقد اعتمدنا نسبة 80% فما فوق للمفاوض البارع، و60-80 للمفاوض المقبول ومادون 60 علامة مفاوض بحاجة الى تدريب وتعليم.  فكانت النتائج كما يلي:

الإجابات الصحيحة على أسئلة الاستبيان، والتي تعكس التمتع بالمهارات التفاوضية:6% .

الإجابات الصحيحة على الأسئلة الهامة والمحورية في مهارات المفاوض ا:25%

الإجابات التي تعكس عدم التمتع بالمهارات التفاوضية:81%

ومن وجهة نظري السبب في ذلك يعود الى جملة أمور :

!- نسبة عالية من المدراء غير متخصصين في علم الإدارة.

ارتكاز معظم المدراء على موروث إداري غير علمي،إنما يعتمدون على استراتيجية موروثة من مدراء تتلمذوا على أيديهم سابقا، أو من "آبائهم". ولدى مناقشة بعضهم بعد أخذ الاستبيان تبين أنهم يفوزون بصفقات ويخسرون أكثر مما يفوزون به، ولا يدرون ما السبب، بل غالبا ما يعزون ذلك الى تردي أخلاقيات السوق ليس أكثر.

قناعة المدير بأنه ذكي جدا وخبير جدا ،ويملك من الحنكة أكثر مما يملكه الآخرون، وتبين أنها قناعة وهمية غير مرتكزة على قاعدة علمية.

بعض المدراء هم أصحاب الشركات أنفسهم أو شركاء وحيدون في الشركة،ويديرون أعمالهم بأنفسهم، وليسوا مدراء موظفين.

أكثر من 95% من المدراء الذين تم استبيانهم لم يقرؤوا كتابا واحدا في علم الإدارة أو علم التفاوض.

4- الحياء والخجل يسيطر على معظمهم أثناء التفاوض على أي صفقة، خصوصا إذا كان الطرف الآخر حكومي، أو (VIP).

اعتماد غالبية الشركات على " عروض الأسعار المكتوبة" وعدم اللجوء الى مقابلة صاحب العرض ومناقشته والتفاوض معه، بل الاكتفاء بانتقاء أفضل العروض من حيث السعر، وأحيانا السعر والزمن، أو الاكتفاء بإرسال عرض السعر بالفاكس ولا يكلفون أنفسهم عناء متابعة مراسلاتهم  حتى بالهاتف.

الفوز بالصفقة هو الهدف الأول والأخير لمعظمهم، وغالبيتهم ناقشوني مطولا حول هذه النقطة عندما أعطيتهم  علامة  متدنية على هذه الإجابة، فمعظم المدراء يعتقدون أن مهمتهم الأولى والأخيرة هي تسويق منتجهم أو كسب صفقة  بظروف مناسبة من وجهة نظرهم.

معظم المدراء لا يفرقون بين البيع والتسويق ولا يعرفون الفرق بين الإعلان والترويج.

بعضهم يعتمد أسلوب " رفع سقف المطالب"  ولكنه سرعان ما يتنازل الى مادون  ماكان يطمح إليه خشية أن  تفلت الصفقة من يده وتذهب الى غيره.

غالبيتهم يعاني من نقص خبرة في التعامل مع شركات ومصانع دولية أو عالمية ومن وجهة نظرهم أن السوق المحلية مكشوفة ولا تحتاج الى كثير من المهارة.

لنلقي نظرة على الإجابات التي تؤكد بأنك مدير يتمتع فعلا بوعي تفاوضي ممتاز أم لا ،ومن ثم قس ذلك على النتائج التي حصلت عليها من استبيانك لنفسك من خلال إجابتك على الأسئلة أعلاه. أعط لنفسك 3 علامات على الإجابة الصحيحة وعلامة واحدة على الإجابة التي تناقض الإجابة الصحية، وعلامتان للإجابة متوسطة الدقة فإذا حصلت على (90-80) علامة فأنت حقا مفاوضا بارعا، وإذا حصلت على (80-60) علامة فأنت مفاوض جيد .وإذا لم تحقق المستوى المطلوب أنصحك بتدريب نفسك جيدا على التفاوض ، فالمفاوض البارع هو من يمللك 20% علم و80% خبرة في تطبيق هذا العلم وممارسته.

أصدق كل ما يقال لي في التفاوض

     إطلاقاً                      أحياناً                  نعم                          

أكون متفائلا أثناء حواري التفاوضي

     نعم                                 قليلاً                   نهائياً                       

أشعر بالسعادة عندما أهزم الطرف الآخر  في نهاية الجلسة

     نعم                                 كلا                    بعض الشيء                        

أتفاوض مع زملائي بالعمل لتحديد الأولويات

     دائماً                                أحياناً                  كلا                 

أ حب استشارة الآخرين عند التفاوض

     كلا                                 نعم                    أحياناً                        

أفضل عرض مسودة العقد على خبير قانوني قبل التوقيع

     نعم                         حسب أهمية العقد              أحياناً                       

أفضّل أن أقوم أنا بكتابة مسودة العقد

     كلا                         نعم                                 لا يهم من يكتب                        

أستطيع التفكير جيداً وأنا تحت ضغط التفاوض

     نعم                         كلاً                                 في بعض الأحيان                           

أجيد التعبير عن وجهة نظري أثناء التفاوض

     نعم                         إلى حد ما                  احتاج إلى إسهاب                           

أحاول أن أفرض جدول أعمال لجلسة التفاوض

     نعم                         بعض الأحيان                       يهمني الإطلاع على الجدول

أفصل بين القضايا الأساسية والفرعية في جلسة التفاوض

      نعم                        كلا                             تهمني النتيجة      

أعطي أولوية إنهاء التفاوض للقضايا الأساسية أولا

     نعم                         انتهي من الأساسية أولاً           قبل تقديم الثانويات                      

أطلب مساعدة فريق مساعد إذا تعرضت لموقف صعب

     نعم                         في بعض الأحيان                  دائماً                                      

آخذ التفاوض على محمل الجد

     نعم                                 إلى حد ما                 طبيعي                           

أخلط بين الجد والدعابة أثناء جلسة التفاوض

     نعم                         كلا     ً                            أحياناً                      

الفوز : هو هدفي الرئيسي في جلسة التفاوض

     نعم                                 يهمني كسب الصفقة    يهمني رضاء الطرفين            

يهمني أن تكسب ثقة الطرف الآخر

     نعم                         كلا                             يهمني جداً  

أحضّر نفسي جيداً لكل الاحتمالات قبل الجلسة

     نعم                 تقريباً                        حسب أهمية الموضوع

ألتزم بما خططت له قبل الجلسة

     نعم                 كلا                          ليس بشكل مطلق      

أقدّم اقتراحاً مضاداً لكل مقترح يقدمه الطرف الآخر

     نعم                 كلا                          ليس بالضرورة

أتعمد الهجوم العاطفي لإثارة الطرف الآخر أثناء الجلسة

     نعم                 كلا                          أحياناً

أتخذ  قراري بشكل حازم أثناء التفاوض

     نعم                 اترك فرصة للمناورة       أحياناً                                        

أراقب حركات يدي محاوري أثناء الحوار

     نعم                 لا تهمني                       يهمني ما يقول                             

أطرح أسئلتي بشكل مباشر

     نعم                 كلا                     اطرحها بشكل اقتراحات                      

أضع حداً أعلى وحداً أدنى لما أريده من المفاوضات

     نعم                 كلا                      اعتني بالحد الأعلى                       

أتجنب التعابير التي تثير الطرف الآخر

                 لا                       أتعمد إثارته

أعلن موقفي بصراحة لعدم موافقتي على العرض

     نعم                 كلا                      أقدم أسباب الرفض

امتلك القدرة على الصبر حتى تنجلي الصورة أمامي

     نعم                 كلا                      أحياناً

ألعب على عامل الوقت للفوز بالمفاوضات

     نعم                 كلا                      عامل الوقت غير مهم

أعطي الطرف الآخر وقتاً لكي يستكمل عناصر إجابته؟

     نعم                 كلا                      أحاول استغلال هذه النقطة